Une communication stratégique

Communiquer pour vendre

Il est essentiel de mettre en place des opérations qui vont pousser vos prospects à acheter. Votre communication ne doit pas avoir pour seul objectif “de vous faire connaître”, mais aussi de déclencher des ventes. En effet construire une image c’est quand on a de gros budgets et pas d’obligation de résultats à courts termes.
Pour être efficace une promesse doit répondre aux 4 critères « AIDA »
A : Attirer : informer sur le produit en présentant un avantage différent des concurrents
I : Intéresser : impliquer le consommateur, il se reconnaît dans la cible, on lui parle
D : Désirer : donner envie grâce au bénéfice que le consommateur va retirer de l’utilisation
A : Agir : encourager à l’action, faire essayer, acheter le produit

Attention à la rentabilité !

Un autre facteur essentiel pour la réussite de votre entreprise, sera de faire très attention au retour sur investissement de vos actions de communication. Rentabiliser chaque action doit faire partie de vos préoccupations lorsque vous engagez une démarche commerciale. Le calcul de retour sur investissement, ou ROI pour Return On Investment, permet de mesurer l’efficacité de chaque action et de vérifier si une campagne de communication est rentable ou non.

Déterminer votre budget de communication : Check-list

Ce que font vos concurrents : quels sont les montants investis habituellement dans votre secteur d’activité ? Avez-vous beaucoup d’efforts à faire pour être distingué parmi vos concurrents ?
La taille de votre marché : local / régional / national.
La taille de vos groupes cibles : combien de clients avez-vous ? combien de prospects ? quel est votre cœur de cible ? combien de prescripteurs ?
Dans quelle phase de vie est votre produit : lancement, maturité, déclin. Un lancement de produit demande un investissement en communication plus important qu’en vitesse de croisière.
Les atouts de votre produit pour convaincre : ce qui le rend unique le rend donc plus visible.
Le chiffre d’affaires prévisionnel du produit / de la gamme concerné(e).
Le montant que vous êtes prêt à investir pour l’acquisition d’un nouveau client.

Cibler les messages sur son coeur de cible

Il est important de cibler ses messages sur son cœur de cible, et de multiplier les communications ciblées. Il ne faut pas disperser ses efforts sur des prospects qui ont peu de chance de commander. Il faut répéter ses messages car ce n’est pas forcément lorsque votre prospect voit votre publicité qu’il va acheter immédiatement. Certaines études américaines affirment qu’il faut entre 5 et 8 contacts avec un prospect avant d’en faire un client.

Mettre en place un système pour attirer des prospects ciblés

Inciter les prospects ciblés à faire le premier pas. En effet si vous essayez de faire une vente directe votre offre doit être très forte afin de déclencher l’acte d’achat (promo prix, offre inédite, message surprenant…) ou tomber au bon moment. Cette offre gratuite doit bien attirer votre cœur de cible et ensuite pousser à l’achat. Vous devez par exemple proposer un échantillon, un guide gratuit, une initiation…
Par exemple un caviste sur Rennes propose 1 ou 2 soirs par semaine des cours d’œnologie pour quelques euros, afin d’une part de proposer un produit supplémentaire autre que du vin (pour recruter des futurs amateurs de bon vins), mais aussi pour attirer des prospects qui à coup sûr achèteront une ou deux bonne bouteilles après leur cours… et cela permet de tisser des liens avec ses futurs clients. Le fait de rendre ce cours payant, permet de “filtrer” l’accès, mais son faible coût permet de le rendre accessible à toutes les personnes motivées (ou via sa famille car c’est un excellent cadeau de fête des pères, d’anniversaire…).

Etre unique

Pour réussir son action de communication il faut se différencier de ses concurrents. Etre différents ce n’est pas forcément proposer un produit ou des services inédits, mais c’est le positionner comme différent dans l’esprit des clients (on appelle cela l’USP ou Unique Selling Proposition). Le positionnement peut se faire en exploitant un argument qui n’est pas encore utilisé par ses concurrents. Cette USP doit vous permettre de répondre à la question “En quoi vous êtes différent de vos concurrents” ou “Pourquoi j’irais chez vous plutôt qu’un autre”.

Fidéliser vos clients

Il faut exploiter sa base clients en les incitant à revenir plus souvent pour acheter vos produits, en en faisant ses ambassadeurs et en leur proposant des produits complémentaires à ceux qu’ils ont achetés. Pour cela il faut enregistrer l’email (pour les abonner à votre newsletter “bon plans”, pour leur envoyer des promotions ciblées…), le téléphone portable (pour l’envoi de SMS promotionnels) et l’adresse (pour l’envoi postal de promotions ciblées). Un club client est un club plus ou moins sélectif regroupant les « meilleurs » clients (ou même parfois aussi des clients potentiels), d’une entreprise et permettant de leur dédier des offres ou évènements spécifiques. Il s’agit d’un outil de fidélisation efficace basé sur la notion de privilèges.

Faire un plan de communication

Ce plan de communication est un calendrier qui précise vos actions de communication sur 6 mois ou un an. Car la communication doit se faire étape par étape. Il faut réfléchir stratégiquement à quelles actions mettre en place et à quel moment.

Sources : www.conseilsmarketing.com – www.marketingpourpme.org – www.lenouveleconomiste.fr – www.webmarketing-conseil.fr